Preenchendo o vácuo deixado pelo Grupo Hermes, que durante muito tempo foi um dos grandes nomes no segmento de venda direta no Brasil, marcas como Marisa e Polishop lançaram seus catálogos e começaram a atuar no mercado de revenda. O cenário é aumento da concorrência, e especialistas no ramo observam o processo de recuperação judicial do Grupo Hermes, que tinha um mix de produto bastante variado. A entrada da Marisa e da Polishop expande o leque de possibilidades de compra e venda nesse modelo de mercado, hoje com 90% de produtos referentes a cuidados pessoais. Em 2014, o cenário continuará concorrido e receberá empresas que, embora não oficialmente anunciadas, já têm entrada garantida no portfólio de venda direta no País, segundo Roberta Kuruzu, diretora executiva da ABVED (Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta). O Brasil é hoje o quarto no ranking de venda diretas, com uma carteira de 4 milhões de revendedores, que colocam no mercado produtos de marcas como Natura, Avon, Herbalife e Amway etc. A rede de lojas Marisa, especializada em vendas de vestuário, encerrou o ano passado - primeiro ano de operação em venda direta - com as expectativas de faturamento superadas em 20%, segundo informações de Marcel Szajubok, gerente geral de vendas diretas da marca. A meta é faturar R$ 500 milhões até o final de 2015 e ter 100 mil revendedores ativos em todo o País, até 2017. Analistas de mercado garantem que a expansão das vendas por catálogo está alinhada ao atual momento do mercado brasileiro, que tem número cada vez maior de pessoas em busca de autonomia no trabalho. Segundo Roberta Kuruzu, a venda direta sempre foi muito bem vista. "Você coordena a sua própria agenda e ainda dá para fazer qualquer outra coisa". No atual panorama do mercado brasileiro, comerciantes e consumidores estão mais exigentes, querendo maiores possibilidades, melhor atendimento e, como reiterado pela diretora executiva da ABVED, mais qualidade de vida. A tendência é que o movimento continue se transformando e as vendas diretas deixem de ser predominantemente um complemento de renda, mas passem ao montante total. Para Szajubok é possível ser revendedor de várias marcas ao mesmo tempo: "um catálogo, entre tantos outros". Para os que querem complementar a renda, "o catálogo pode chegar ao trabalho e ao cabelereiro". A venda direta sempre foi um dos meios mais fortes de venda no País. A proporção é: a cada 10 brasileiros, sete já compraram nesse modelo. Isso explica a grande adesão ao projeto da Marisa. Marcel Szajubok conta que "a aceitação foi positivamente surpreendente, inclusive pelos acionistas". A empresa encerrou o primeiro ano com mais de 18 mil revendedoras atuando em nove estados. A estratégia é estar em todo o País em no máximo dois anos. Grupo Hermes e multicanal Na contrapartida da expansão da Marisa, que amplia o foco e alcança o mercado de venda por catálogo; e da Natura, que atuava exclusivamente no modelo de venda direta e agora já tem lojas físicas, o Grupo Hermes, ao ampliar as frentes de venda e alcançar o e-commerce teve prejuízos determinantes para a sua falência. Rumores de mercado apontam, aliás, que houve problemas no controle financeiro do estoque daquele e-commerce. Ainda que com a ressalva do que sucedeu ao gigante Hermes, após tentativa de expansão de sua atuação no mercado, Marcel Szajubok diz que a ampliação das frentes de venda faz parte da estratégia de multicanal, na qual as marcas pretendem alcançar o consumidor em todos os momentos de sua vida. A revenda No que diz respeito aos pedidos das revendedoras, estudos indicam que usualmente é feito um pedido por mês à central de distribuição de uma empresa, a um ticket médio de R$ 350,00. No caso da Marisa, esse valor corresponde a 12 peças de vestuário, em média. A um revendedor são oferecidos cursos e capacitações sobre produtos, gestão de renda e melhor aproveitamento das promoções divulgadas nos catálogos. Na Marisa, as revendedoras recebem um novo catálogo por mês, com convites para nova capacitação quanto a técnicas de venda e tecidos, principalmente. A venda direta propicia trabalho em conjunto com os consumidores. "O atendimento é customizado e dentro da casa do cliente". Os dados da Marisa mostram que a maioria das revendedoras é da classe B e os consumidores estão, principalmente, na classe B e C e têm entre 20 e 35 anos. "Damos oportunidade para qualquer um", garante Marcel Szajubok que também já foi o gestor das vendas direta da Natura, empresa que se consolidou no Brasil nessa frente de venda. Fonte: DCI
Oportunidade clara